我们最近在做一个东西：Trade & Referral Map。
它看起来像地图，但本质上不是地图。它是给客户经理（AE）用的客户经济地图（account economic map）。
传统 outbound 从一张表开始
传统 B2B 主动开发（B2B outbound）通常从一张表开始。这些资料有用，但它们太平了。
- 公司名称
- 产业
- 规模
- 网址
- 负责人
外销型制造业，重要的信息藏在另一层
对外销型制造业来说，真正重要的信息通常藏在另一层：
- 这家公司在哪个工业集群？
- 它跟哪些供应链节点接近？
- 它可能通过谁进入日本、德国、葡萄牙或美国？
- 它的海外营收容量在哪？
- 它现在有没有采购时间窗口（buying window）？
- 它的转介绍面够不够大？
每个工业集群都不一样
新庄、五股、泰山、树林、土城、桃园、台中、彰化，每个地方都有不同的产业密度、外销习惯、工厂世代、业务能力与供应链关系。
同样是「金属加工、50 人」，在不同集群代表的意思不同：接单方式、跟谁比较近、能被谁转介绍，都不一样。
国家不是国家名，而是 corridor
葡萄牙、德国、日本、美国，也不是单纯的国家名。它们是不同的市场走廊（corridor）。每一条 corridor 对应不同问题：
- 台湾工厂要找新买方。
- 日本企业要找可靠供应商。
- 欧洲公司要降低亚洲供应链风险。
- 美国制造业回流后，需要重新组织采购与外包网络。
AE 拿到的不是名单，而是先找谁、为什么
一张平的名单只告诉 AE「有谁」。目标客户（account） economic map 要回答的是：谁在对的集群、接近对的供应链节点、在对的 corridor 上，而且现在有 buying window；以及谁能把你转介绍进去。
从一项产品、一个市场开始
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重点整理
Trade & Referral Map 看起来像地图，本质上是给 AE 用的 account economic map。它把平的公司名单，换成工业集群、供应链节点、海外 corridor、营收容量、buying window 与转介绍面。